Mucho mejor que diez cuadros serpa una buena interpretación

Steve Jobs: Escuchar lo no dicho

La interpretación cobra más fuerza en los estudios de mercado. Estos deben mostrar aquello que no se puede apreciar a simple vista.


La reciente biografía de Steve Jobs, escrita por Walter Isaacson, es un libro que no se puede dejar de leer. Es cierto que la investigación es más descriptiva que analítica, deja temas sin profundizar (la relación de Jobs con la comida, finalmente el logo es una manzana mordida; su relación de pareja, etc.) y por momentos se vuelve algo esquemático, pero el personaje Jobs es tan complejo que la lectura resulta muy interesante.

Jobs era un hombre apasionado por una visión y una forma de liderar donde coexistían permanentemente la agudeza empresarial y una inmensa dificultad para vincularse con las personas de manera empática. Desde la investigación del consumo, se puede decir que Jobs no gustaba de la oferta existente en estudios de mercado.

Citaba a Ford que, según él, decía que si a sus consumidores les hubieran preguntado qué necesitaban, hubieran dicho: un caballo más rápido. Para el personaje de Cupertino, su trabajo era averiguar qué era lo que sus clientes iban a querer, antes de que lo sepan. “Nuestra tarea estriba en leer las páginas que todavía no se han escrito” decía.

El tema es que la investigación del consumo hace ya unos años que se ha movido exactamente en esa dirección. Si bien la data es importante, lo fundamental es la interpretación y la capacidad para efectivamente leer entre líneas y encontrar los sentidos que por sí solos no se manifiestan. Y eso no es terreno solo de la investigación cualitativa, la etnografía, el neuromárketing o cualquier otra metodología vinculada a descifrar lo no visible.

Eso aplica también para los estudios cuantitativos, las encuestas puras y duras donde la verdad no siempre es evidente a los ojos. Mucho mejor que diez cuadros será una buena interpretación.

Referencia: Suplemento Dia1 de El Comercio 30 de enero del 2012

¿Quiere que su reunión sea un éxito? Convóquela en martes y antes de comer

Una de las primeras cosas que hizo Larry Page, 'chico prodigio' y cofundador de Google, cuando retomó los mandos de la compañía el año pasado, fue crear su propia tabla de 'mandamientos' sobre cómo debían ser los 'meetings' en el gigante de Internet.

Las reuniones de trabajo pueden ser eficaces, sin embargo, en su mayoría, si no se plantean de manera correcta se convertirán en una conversación múltiple e inconexa, plagada de bostezos y de dibujos en los cuadernos que tendrán como resultado, únicamente, la pérdida total de tiempo de aquellos que acuden.

"Una parte muy importante de la actividad de dirección de proyectos en una compañía transcurre en las reuniones", explica Laura Reyero. Según la socia fundadora de la consultora de Marketing Estratégico, las empresas medianas les dedican el 30% de su tiempo mientras que las grandes compañías puede llegar hasta el 50%.

En el caso de Google, según relata su vicepresidenta de operaciones, Kristen Gil, se trata de un puñado de sugerencias de sentido común y aparentemente simples, pero que pueden definir el éxito de un 'meeting'... y de una compañía.

De nada sirve dedicar tres horas diarias a reunirse para avanzar en los objetivos empresariales si no se hace correctamente y siguiendo unas pautas. Definir el objetivo de la reunión, elegir adecuadamente a los participantes o una buena hora para reunirse "pueden suponer casi el 40% del éxito del proyecto empresarial", afirma Maite Gómez Checa, directora del curso superior de 'coaching' ejecutivo de la UAM y socia de ICE Coaching.

La mejor hora: antes de comer

La fecha es sumamente importante. Muchos estudios realizados por las empresas de 'coaching' afirman que fijar una reunión en lunes o en viernes es contraproducente "pues los directivos están pensando en el fin de semana que han pasado o en el que está por venir", asegura Nuria Chinchilla.

La hora perfecta es antes de comer y el día: martes o miércoles. "Lo perfecto sería establecer la reunión en las horas en que la gente está en el despacho y no a punto de llegar o de irse", añade Nuria. Por otra parte las reuniones no deben durar más de una hora u hora y media.

Definir los objetivos y elegir los participantes

Algo tan simple como decidir quién acude y quién no a la reunión puede suponer el éxito o el fracaso de la misma. Según nos explica la catedrática de dirección de personas del IESE, Nuria Chinchilla, "no todo el mundo tiene que estar en las reuniones, solo aquellos que puedan solucionar o aportar algo al tema que se trata". Invitar a alguien cuyo departamento es ajeno a la cuestión a tratar en el 'meeting' sería contraproducente pues no podría hacer absolutamente nada.

Definir los objetivos y delimitar el horario de la reunión ayuda y anima a los participantes a no divagar, puesto que son conscientes de que tienen un tiempo determinado para llegar a unos objetivos previamente marcados.

Una figura clave que se debe definir antes de cada encuentro es la del líder, una persona que se encargue de que todos sean partícipes de la reunión y aporten ideas, un directivo que sepa cuántos puntos se van a tratar y se haga responsable de ir pasando de unos a otros, evitando, a la vez, conversaciones alternativas.

Para Maite Gómez Checa, lo fundamental es trabajar desde la confianza y el respeto. Asegura que establecer un contexto emocional es fundamental antes de cada reunión: "Cada miembro debe explicar brevemente cómo se siente, para que el resto del equipo pueda empatizar con él a lo largo del 'meeting'; de esta manera, si alguien bosteza se sabe que es porque ha tenido que llevar a su hijo al médico en plena noche, por ejemplo".

Establecer roles ayuda a optimizar objetivos

En las reuniones en las que son necesarias lluvia de ideas, es decir generar aportaciones creativas, Maite Gómez asegura que la teoría de los "seis sombreros para pensar" es muy efectiva.

Consiste en otorgar roles preestablecidos a los participantes de forma que cada uno tiene una labor. El blanco debe dar datos objetivos, los resultados que la empresa ha conseguido, por ejemplo; el negro, desde su visión crítica, únicamente debe destacar las desventajas o los fallos que ha habido; el rojo, aportará el lado más emocional, y así sucesivamente.

Teoría de los seis sombreros

Referencia: Sección Economía, diario El Mundo

¿Cuáles serán los empleos más demandados en 2012?

Fuente: Peru21 - 09 de enero de 2012

PAGOS. EXISTE MÁS DE UNA VARIABLE A TOMAR EN CUENTA

La tarea de definir el sueldo

LA EXPERIENCIA, EL NIVEL EDUCATIVO, LA RESPONSABILIDAD SON SOLOALGUNOS DE LOS PUNTOS A CONSIDERAR PARA FIJAR UNA REMUNERACIÓN

Una de las grandes interrogantes que un emprendedor se formula cuando contrata personal es: ¿cuánto le voy a pagar a este nuevo colaborador? El hecho de fijar un sueldo no es nada sencillo como se piensa y tampoco obedece a la popular creencia de que el empleador paga lo que le da la gana.

“Fijar un salario no es cosa de juego. Entran a tallar muchas variables. Una de ellas es el mercado. Ninguna empresa aspirará a tener un buen profesional entre sus filas si va a pagar menos de lo que gana un empleado con sus mismas funciones en otras empresas del sector”, explica Rosa María Fuch, profesora de Administración de la Universidad del Pacífico.

PRIMERO, LO PRIMERO
Fuch también explica que, en primer lugar, la empresa debe responderse a sí misma qué política salarial va a aplicar. Es decir, si tendrá empleados con sueldos fijos, variables o en ambas modalidades. También deberá definir qué porcentaje de su fuerza laboral estará en tal o cual categoría.

Luego de ello, la empresa deberá elaborar una descripción del puesto a contratar en la que se debe considerar cuáles son las funciones que va a cumplir el empleado, sus condiciones de trabajo, el nivel de estudios que debe tener, la experiencia en el cargo, el perfil personal, y si es que va a tener o no personas o maquinaria a su cargo.

“Este último detalle es importante, porque denotará el grado de responsabilidad que tendrá”, acota César Bellido, profesor del Instituto de Administración y Negocios de la Cámara de Comercio de Lima.

Estos datos, señalan ambos especialistas, le servirán a la empresa para elaborar un ránking con el cual se pueden establecer jerarquías de los puestos de trabajo, que servirán para fijar rangos de sueldos.

“Con esta escala se podrá valorizar el trabajo de las distintas áreas y ayudará a identificar qué puestos otorgan mayor valor. Esta metodología asigna puntos que servirán para definir los salarios”, dice Fuch.

LOS RANGOS
César Bellido acota que “esta forma de trabajo ayudará a determinar rangos mínimos y máximos de salarios, los cuales dependerán de las funciones que cumplan y del grado de responsabilidad”.

También menciona que esta modalidad ayudará a identificar la proporción que existe entre la persona que más gana y la que menos salario percibe. “Quien tiene mayor responsabilidad debe ganar más. Si la brecha es corta, quiere decir que la empresa no paga bien y no será atractivo trabajar para ella”.

LAS CLAVES
VALOR. Una de las formas de conocer cuánto paga el mercado por un determinado puesto es ver los boletines del Ministerio de Trabajo.

PERFIL. El establecimiento de un sueldo también debe tomar en cuenta cuáles son los objetivos de la empresa en el mercado.

ASESORÍA. Las empresas también pueden contratar a una consultora que ayude a definir los sueldos.

Referencia: Suplemento Mi Empresa de El Comercio (13 de noviembre del 2011)

EVA (valor agregado económico)

Referencia: Artículo de El Comercio (Suplemento Día 1 - 05 de diciembre de 2011)

Una oportunidad para innovar

Por: Martín Reaño Mr Consulting

Lunes 5 de Diciembre del 2011

Esta CADE ha sido particular. Siempre es especial, pero en esta oportunidad nos encontró a todos tratando de digerir la noticia de la suspensión de Conga y el desestimiento en Marcobre. Increíble encontrarse con empresarios que aún piensan que el de-senlace de Conga no va a tener consecuencias en nuestra economía. Bastaría con preguntarles a los gerentes de las empresas que ya habían preparado sus inventarios y a los empleados cuyo futuro inmediato ha quedado en suspenso.

Pero así y todo, en este ambiente particular, se me dio por preguntar informalmente a mis amigos empresarios por qué es que sus empresas no se gestionaban con metas de EVA (valor agregado económico). Como ya sabía qué empresas sí usan EVA, me puse a buscar a los otros. Comparto algunas respuestas con ustedes.

“EVA es solo un concepto académico. Ninguna empresa usa eso. Se lee en los libros de texto y quizá en las clases, pero de ahí a que tenga una aplicación práctica, eso no es posible”.

“Sí medimos el EVA y cada mes revisamos el resultado. Lo que no sabemos hacer es cómo aterrizar el EVA para que todos los trabajadores puedan aplicarlo. En verdad, solo lo revisan el gerente general y el de finanzas”.

“EVA es un concepto muy complicado. Creo que mi financiero lo maneja y a veces lo vemos pero, pensar que todos en mi empresa lo comprendan, no es posible. Menos aun que mi gente lo use como herramienta diaria”.

“¿Qué cosa es EVA? No conozco en verdad. Mi contador no me ha contado”.

Acá hay una oportunidad: dejen de pensar en utilidades y concéntrense en ser más ricos como accionistas. Usen el EVA.

Software GRATUITO para administrar las finanzas personales

Aparecido en El Comercio el 19 de noviembre

MisPlata$ está dirigido a personas que no saben de contabilidad

El mes que viene, Carlos tiene que pagar el colegio de los chicos, la luz, el agua y el teléfono, llenar el tanque de gasolina y hacer las compras en el supermercado. Como si fuera poco, en diciembre también tiene que juntar algo de dinero para comprar los regalos de Navidad y pagar las entradas para la fiesta de Año Nuevo. Si gasta más de la cuenta este fin de semana, cuando salga a divertirse con sus amigos, difícilmente podrá cubrir esos gastos.

Claudia, su esposa, lo sabe muy bien. Varios meses ambos han tenido que hacer malabares para cubrir todos sus gastos fijos, porque no calcularon que la compra del último celular de moda, la escapadita a Paracas durante el fin de semana o la salida a cenar y a bailar con los amigos iba a derrumbar su presupuesto familiar.

Con hijos pequeños, ya no podían ser tan irresponsables. Ambos debían darse el tiempo para determinar cuáles son sus ingresos y egresos mensuales, saber en qué estaban gastando de más, pagar a tiempo sus cuentas y aprender a ahorrar.

Por eso, Claudia decidió darle a Carlos un pequeño regalo de Navidad por adelantado que, aunque era gratis, le iba ser muy útil: el software MisPlata$, de la empresa chilena Softland, que permite a cualquier persona tener un control de sus gastos y tomar decisiones respecto del comportamiento de su economía personal o de un negocio emergente.

CÓMO FUNCIONA
El software viene preconfigurado con algunos conceptos de ingresos y gastos tales como comida, farmacia, ropa, médicos, gasolina y colegio de los niños, aunque el usuario podrá crear los que necesite.

También permite llevar el control de diferentes cuentas bancarias o tarjetas de crédito y entrega informes de gastos mensuales detallados con capacidad de análisis. Además, todos los datos se pueden traspasar a planillas Excel y ver las gráficas que ilustran el comportamiento financiero.

“El usuario puede crear todos los conceptos de ingresos y gastos que él requiera. Al disponer de la información en línea respecto de cómo distribuye sus ingresos en el mes, le permite tomar decisiones oportunas que lógicamente le darán una mejor calidad de vida sin sobresaltos y tener el control de sus gastos”, explicó Luis Alberto Erazo, gerente general de Softland ( www.softland.cl).

Lo único que se necesita es descargar la aplicación de la página web de Softland. El programa es gratuito, está disponible para el sistema operativo Windows desde sus versiones XP en adelante y cuenta con clave de seguridad. Una vez descargado, se puede utilizar sin conexión a Internet.

En un principio, Softland analizó crear un sistema de contabilidad pyme, pero eso requería un alto conocimiento de contabilidad. Por eso, optó por dar vida a MisPlata$, como una opción para emprendedores, amas de casa, jóvenes o cualquier persona que desee tener el control de sus finanzas de forma rápida y sencilla.

Carlos estaba feliz con el regalo que le había dado su esposa. Descargó el software y, juntos, comenzaron a llenar su información financiera. Tras unos minutos, se dieron cuenta de que deberían empezar a hacer algunos recortes para llegar a fin de mes… o pedir un aumento de sueldo a sus jefes.

SEPA MÁS
Cómo nació la idea de MisPlata$
MisPlata$ nació como una inquietud de Pablo González, estudiante de ingeniería civil en la Universidad Adolfo Ibáñez de Chile.

El joven de 23 años, dueño de una discoteca en el barrio Las Condes de Santiago, necesitaba llevar el control de los gastos del local.

Se acercó a la empresa Softland para pedir el auspicio de un software de contabilidad simple. Juntos emprendieron el proyecto.

“Me ha facilitado la vida porque es una forma muy ordenada de manejar la plata. La posibilidad de generar estadísticas hace que uno pueda ver muy fácilmente en qué se está gastando más o menos”, explicó González.

“Cuando uno trabaja con Excel y con gente que no lo conoce ni maneja mucho, el tema de la contabilidad, el negocio se vuelve caótico”, señaló González a la prensa chilena.

Marketing: Son cazadores o agricultores

El Comercio, suplemento Dia 1 (24 de octubre)

Durante mucho tiempo se ha recurrido a la analogía del cazador para dar cuenta de la actividad que la gente de márketing debe realizar. En ese escenario, el mercado o los consumidores son una suerte de presa a ser capturada y las herramientas y estrategias de mercadeo, las armas a partir de las cuales se puede alcanzar ese objetivo.

La investigación de mercado cumpliría una función de vigía o de espía que pasa información al cazador sobre el objetivo. Como la presa siempre es escurridiza, el arte estará en ver qué instrumentos utilizar para vencer al rival. En esos casos, el marketero gana y el mercado ¿pierde? ¿muere? En algunos casos, esta metáfora puede ser de utilidad, pero personalmente me gusta más la idea de ver a la gente de márketing como un agricultor.

En esa línea, se puede tener cultivos desarrollados o por desarrollar, pero en ambos será fundamental el conocimiento que tenga el agricultor del terreno, de la planta, de los cuidados que se necesitan para que esa plantación (ese mercado) se desarrolle. A diferencia de la otra figura, la vida del marketero/agricultor dependerá de la vida del terreno/mercado. Mientras más se desarrolle uno, mejor le irá al otro. Siempre bajo esa metáfora, la investigación de mercados cumplirá la función de ser la guía que oriente al sembrador de márketing para saber cómo relacionarse a largo plazo con su mercado.

Cumplirá su función suprema de ser un comunicador que sabe escuchar e interpretar para trasladar mensajes claros y precisos desde el lado del consumidor hacia el personal de márketing. Siempre me viene a la cabeza el recuerdo de aquellas plantas de interiores que se mueren por no haberlas puesto en el lugar adecuado o por suministrarles más agua de la que realmente necesitan.

La misma planta, esa planta desecha y maltratada, puede reverdecer si nos dedicamos a conocerla, saber la cantidad y tipo de luz que requiere, dosis de agua, vitaminas demandadas, etc. Los cazadores van y vienen. Los agricultores llegan para quedarse y gozar al ver cómo su campo se desarrolla.