La fuerza del mentor

Estoy actualmente conduciendo una investigación sobre personas de éxito y me sorprendió encontrar que la mayoría le concedía mucha importancia al haber tenido mentores que los apoyaron y guiaron.
Las investigaciones académicas sobre mentores confirman mis primeros resultados. Las personas que tienen mentores ganan más dinero, tienen mayor satisfacción en sus carreras, son más frecuentemente ascendidos y tienen mejor balance trabajo-familia que aquellos que no tienen mentores. Hay una web llamada “Mentor hall of fame” donde se muestra a personas famosas y quiénes fueron sus mentores. Personas exitosas y famosas como Bill Gates, Bill Clinton y Madonna tuvieron mentores.
Según Ellen Ensher y Susan Murphy, autoras del libro “Power mentoring”, los mentores ofrecen dos tipos de apoyo a sus protegidos: apoyo en el desarrollo de su carrera y apoyo emocional. En cuanto al desarrollo de la carrera, los mentores son muchas veces modelos que inspiran a los protegidos. Los mentores ofrecen
consejo sobre la carrera, generan retos, animan a tomar riesgos, ofrecen una nueva perspectiva, enseñan, hacen reflexionar y dan recursos al protegido. En cuanto al apoyo emocional, los mentores dan aliento, cariño, comprensión, reconocimiento, retroalimentación y también críticas constructivas al protegido.
Muchas empresas tienen sistemas formales de mentores, donde a las personas de alto potencial se les asigna un mentor para que los guíe en su carrera. Sin embargo, las investigaciones demuestran que esos programas son poco efectivos porque la persona no selecciona a su mentor, se lo asignan. El proceso de tener un mentor debe ser espontáneo y debe ser elegido por la persona que quiere ser guiada. Según las investigaciones sobre
mentores, los protegidos prefieren mentores que sienten más similares en género, habilidades, valores y actitudes. Si viene alguna persona a pedirle que sea su mentor, debe saber que el que más gana es usted mismo. Ayudar a una persona más joven a crecer y desarrollarse es una forma de devolver y agradecer lo
que la vida le dio a usted.

Referencia: Suplemento Dia1 de El Comercio, 20 de enero del 2012

Los 11 mandamientos del márketing personal para emprendedores

Sea la plataforma de ventas que utilice, todos los negocios requieren revisar la experiencia y la imagen que generan cuando alguien se acerca a ellos. Annie Basetti de Perfil nos da algunos tips para potenciar nuestra imagen

1. Siempre crea experiencias agradables. La vivencia en su negocio debe ser única, especial y lo más emotiva que sea posible. Porque las emociones de quienes están alrededor de tu negocio deben ser tus aliadas, no las menosprecies, incorpóralas a tu estrategia. Esto habla del lugar físico o virtual donde recibes a las personas, de tu trato y tu presentación.
2. Planifica más, corre menos. El trabajo inteligente es más rentable que el operativo. No por hacer muchas cosas vas a tener más éxito. Si planeas con más cuidado que tu competencia, proyectarás una mejor imagen.
3. Los líderes de las grandes marcas no lucen desesperados ni apurados.
4. Nunca te comprometas ciegamente a presentar algo cuando ello no depende de ti. Sé prudente. No ofrezcas algo de lo que no estés 100% seguro o que implique la participación de otros sobre los que no tienes
5. control. Usa plazos con holguras para las contingencias que pudieran surgir. Sin embargo, si de tu esfuerzo depende, acepta el reto.
6. Vuélvete un agradable preguntón y un gran observador. Es la única manera de realmente satisfacer y fidelizar. Pregunta mucho y escucha con atención. Cerciórate de haber comprendido correctamente. Y distingue expectativas de características.
7. Ocúpate de caerles bien a todos, sin sacrificar tus valores y sello personal. ¿Por qué la necesidad de aceptación? Porque la mayor parte de las decisiones de nuestros prospectos de clientes son más emocionales
8. que racionales (y hasta las más racionales igual guardan un componente emocional).
9. Enfócate en la sostenibilidad y la sustentabilidad, es decir, ve el largo plazo. Es cierto que hay que vivir el presente, pero de cara al futuro. La persona a la que ahora tratas con indiferencia podría ser tu cliente, tu promotor o un fiero demoledor algún día. Recuerda que a un comprador le vendes una vez, pero tu cliente es el que te compra habitualmente y además te refiere.
10. Visualiza a tus clientes y colaboradores y relaciónalos como socios estratégicos. Asume a tus clientes como tus promotores. Tus trabajadores y proveedores son tus clientes internos y aliados, respectivamente. Busca su bienestar a la par que el tuyo 
11. Construye una red de contactos y trabájala sistemáticamente. Una de tus tareas importantes debe ser armar de una buena base de datos. En ella recoge la información relevante de las personas que conoces
12. y que te permita clasificarla de acuerdo con criterios útiles a la hora de buscar quiénes pueden ser trascendentes en el logro de tus objetivos.
13. Invierte tiempo y dinero en tu imagen y la de tu negocio. Una buena página web, los servicios de alguien que te enseñe a maximizar las funciones de las redes sociales, un uniforme de calidad para tu recepcionista
14. son ejemplos de que entiendes el lenguaje y las necesidades de tu entorno. Si necesitas ahorrar, hazlo pero no te cortes las alas.
15. Prohibido suponer que todo salió bien. Cuando estamos empezando es difícil hacer costosas evaluaciones de satisfacción. Sin embargo, no chequear si las cosas realmente están dándose como creemos puede ser de una ingenuidad mortal. He aquí la regla de oro: busca el ‘feedback’ de cada uno de tus clientes
16. Pregunta a quienes te rodean qué imagen proyectas y confronta las respuestas con lo que piensas de ti mismo. Es la más difícil de las sugerencias de la lista, porque implica el riesgo de oír aquellas cosas que no nos gusta escuchar y, peor aun, la posibilidad de que haya coincidencias en las apreciaciones, en cuyo caso no nos quedaría más que validar la crítica.

Referencia: Sección Economía, diario El Comercio, 23 de febrero del 2012

Impulso para la carrera

Los directivos suelen desarrollar los cuadros de su personal cuando ven la necesidad de trabajar objetivos de
más largo alcance. Según Judith Bravo, consultora en gestión de talentos, fomentar la línea de carrera entre los
trabajadores permite tener un equipo preparado para ejecutar los planes y conseguir las metas propuestas.

1 PLAN ESTRATÉGICO DE TRES AÑOS
Para establecer la línea de carrera en una organización, primero es necesario que la alta dirección desarrolle el plan estratégico de la empresa para los siguientes tres años. En épocas de crisis, algunas empresas se resisten a elaborar dicho plan y lo reemplazan por planes operativos anuales, que son importantes, pero que no arrojan mayor visión sobre el futuro. Sin embargo, como dice José María Sainz, especialista español, “en tiempos de incertidumbre la elaboración y puesta en marcha del plan estratégico hecho con rapidez y acierto constituye uno de los principales factores de éxito, […] la labor de ejecutarlo es de las personas que lo componen”. Para desarrollar el cuadro de “talentos”, o “las líneas de segundos y terceros”, los gerentes
o jefes de primer nivel deben estar alineados de acuerdo con la visión de la gerencia general, de los dueños o del directorio.


2 PLAN DE DESARROLLO EJECUTIVO
En algunas organizaciones transnacionales, el Plan de Desarrollo Ejecutivo es conocido como Organizational Management Development Review (OMDR). Se puede utilizar el modelo de Kepner–Tregoe, en el que se miden las competencias dirigidas a la toma de decisiones. Es decir, se evalúa qué tan asertivas han sido las decisiones de los empleados en determinado momento. Un método más utilizado es el Managerial Grid Model de Robert R. Blake y Jane Mouton. En este caso se deberá desarrollar un cuadro en el que aparece
el vector A (orientación a la tarea) y vector B (orientación a las personas). De esta manera se caracterizan cinco estilos de ejecutivos: desde el que tiene poca preocupación por hacer la tarea y no le preocupa la gente, hasta el que tiene alta preocupación por cumplir la tarea y le importa cómo esto repercute en las personas. Sobre la base de este análisis se ubica a los trabajadores de una organización


3 IDENTIFICAR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
De acuerdo con el método elegido, deberá identificar las fortalezas y debilidades individuales de cada uno de sus colaboradores. Puede utilizarse una evaluación de 360º (considera las opiniones de los jefes, pares y subalternos). Pero no todos participan. El postulante deberá reunir condiciones indispensables. Participarán en el proceso, ejecutivos que han destacado por sus iniciativas, por propuestas creativas, alternativas que mejoraron la calidad o costos, etc.


4 FORMAR COMITÉ CALIFICADOR
Se nomina un comité calificador y es muy prestigioso pertenecer a este comité. Por lo general lo integra la alta dirección y ejecutivos de reciente ascenso o promoción. En algunas organizaciones lo llaman ‘Round Table’, Comité OMDR o Comité de Talento Humano y la votación debe ser unánime (este estilo es más riguroso,
pero puede tomar más tiempo). El comité revisa los archivos (‘files’) de los ejecutivos aspirantes, presenta su caso, su historia laboral, sus logros, aciertos y desempeño alcanzado, capacitaciones, entrenamientos e indicadores de gestión que son importantes para la empresa. A todo se le asigna un puntaje y se ubica el estilo del ejecutivo según el ‘grid’ gerencial (método mencionado en el paso 2). Finalmente, la parte laboral
no lo es todo. Evaluar el potencial de aprendizaje, la identificación con la empresa, el nivel de compromiso, la ética y los valores serán parte indispensable para producir el ascenso del trabajador o su inclusión como
línea de segundos (‘second in command’) en una organización. En algunas empresas se llega a graficar hasta un cuarto nivel de reemplazos. Este comité debe reunirse por lo menos una vez al año.

El secreto del lugar ideal (Restaurante El Grifo)

Entrevista a Jana Escudero dueña de El Restaurante (El Grifo)

¿Y cuál es el área más importante en este negocio?

Yo antes pensaba que lo más importante era la cocina, pero no. Mentira. Si no se tiene una buena administración, un agradable servicio y un ambiente bacán no sirve de nada la calidad de la comida. Todo va de la mano, es un conjunto. ¿Y de qué depende

todo esto? Pues de la gente. El personal es lo más importante. Es difícil encontrar gente que se ponga la camiseta.

¿No hay personas calificadas?

¿Sabes qué pasa? Ahora hay demasiadas escuelas de cocina, pero no hay muchos cocineros. El cocinero es una persona que ha nacido para servir. No para quienes dicen: “Ay, mis ocho horas de trabajo; ay, estoy cansado; ay, me voy a almorzar una hora; ay, saco los platos tibios”. No. El cocinero debe entregarse a su trabajo.

Descargar Entrevista completa por PDF (Parte1, Parte2)

Artículo de Mi Empresa suplemento de El Comercio día 12 de febrero del 2012

Campañas de Marketing Creativas

Con poco dinero algunas veces y otras con mucha creatividad, las empresas se deciden a usar
el poder de comunicación de las redes sociales para cautivar al público en Internet

Descargar el articulo en PDF

Referencia: Suplemento Mi Empresa de El Comercio 12 de febrero del 2012

El usuario hace la web

Seamos honestos. Yo era de los que pensaban en comerciales de 30 segundos cuando se trataba de lanzar una campaña de publicidad. Ponía esta pieza en el centro de mi ecosistema de marca y a partir de ahí definía toda la estrategia. Si me hubieran contado hace cinco años cuán central llegaría a ser la web en el marketing,
simplemente no lo habría creído.
Hoy la historia es otra. Internet ha dejado de ser una novedad. Es parte de la vida de todas la personas. La gente entra allí para descubrir, comprar, entretenerse, informarse. Es un reflejo. Y lo que encuentran es mágico: Internet, junto con los móviles y la nube, permite a los usuarios hacer cosas que antes no podían.  Internet provee utilidad en un sentido radical. Internet también ha permitido a los marketeros hacer posible lo que antes nos parecía imposible: conectarnos con los consumidores de una forma creativa y emocionante, de una manera en que no lo habríamos soñado jamás.
No hay un mejor momento ni una mejor oportunidad para ser marketero que el presente. Es ahora cuando podemos aprovechar lo digital para redefinir nuestro futuro y construir conexiones más sólidas entre nuestras marcas y los consumidores.
Pero esto no significa que sea el momento más fácil para ser marketero. Nuestro principal reto ahora es mantenernos al día en tecnología y adaptarnos a las últimas tendencias en comportamiento del consumidor. El 2012 nos ofrecerá muchas más oportunidades si logramos internalizar estos tres conceptos del comportamiento de los usuarios: descubrimiento, acceso y opción. ¿Qué significan?

• Descubrimiento: la información del mundo está en línea (o lo va a estar) y los usuarios pasan cada vez más tiempo conectados. Los marketeros deben estar en línea, en conexión con sus consumidores en los momentos que importan.
• Acceso: estamos en un mundo multipantallas: TV, PC, móviles, tablets, que los consumidores usan indistintamente, practica que los marketeros también deberían adoptar. Construir mensajes para todas las pantallas funciona mejor.
• Opción: Hay mucho en la web y muchas maneras de personalizar. Esto para el marketero significa competir. Para lograr atención la publicidad debe ser relevante o la gente va a elegir no verla.

Estas son las tres formas en que los usuarios hacen suya la web. Y es que la web es más que un sitio, una
pantalla y una forma de consumirla.


Referencia: Sección Economía de El Comercio - Sábado 11 de febrero del 2012

Pensando en Grande

Soñar con una empresa propia es hoy más sencillo que antes, pero crearla, mantenerla y hacerla crecer implica muchos más retos. Mientras el empuje y la pasión siguen siendo ingredientes necesarios para ser emprendedor, la formalización y el profesionalismo se vuelven esenciales

Joven -20 o 30 años-, con una gran idea y con un amplio conocimiento de las tecnologías de la información. Probablemente hijo de padres empresarios (microempresarios, para ser exactos) y con algún tipo de estudio. Ese es el perfil del nuevo emprendedor peruano, aquel que llena nuestras calles, correos y páginas de Facebook con nuevos productos y servicios.

Aunque esta nueva generación de afanosos negociantes posea ideas que deslumbran a cualquiera, en un contexto en el que la crisis no los persigue como a aquellos de los 80 y con una visión global potenciada por Internet, aún les hace falta planificar un poco más. “No por nada el Perú es el país en el que existen más negocios que han durado menos de dos años”, explica Ada Mier, gerente general de Asesora-T, consultora especializada en micro y pequeñas empresas (mypes). Entonces, ¿qué hacer para tener un negocio que funcione? Aquí las cuestiones básicas:

1 Aprender a perder

Todos te dirán que lo primero es tener una buena idea... todos menos el empresario y consultor de empresas Nano Guerra García. "Lo inicial será entender que vas a tener que lucharla, que vas a caerte. La actitud es lo primero", comenta. Ya luego aparece el foquito sobre la cabeza. Si no tienes un producto o servicio que satisfaga una necesidad existente de una manera diferenciada, terminarás fallando. Y como no todo es duro en esta vida, analiza si tu idea realmente te apasiona. Los especialistas dan un truco para saber si es así: pregúntate si harías lo mismo sin ganar ni un sol. Difícil, ¿verdad?

2 Ante todo, orden

El plan de negocio es un concepto clave que todos los empresarios, grandes o chiquitos, deben tener presente. Este implica realizar un estudio de mercado (dependiendo de tu presupuesto, lo puedes realizar tú o tercerizarlo) y un análisis de sus conclusiones, las que te servirán de brújula. "La mayoría tira la toalla en esta etapa". Esta fase también involucra realizar una investigación para saber cuántos productos necesitas vender para ganar lo que deseas. "Luego debes preguntarte si tienes capacidad para hacerlo y dedicarle dos o tres días a hacer números y presupuestos. Pero esto es algo a lo que no estamos acostumbrados", comenta el consultor en microempresas Juan Infante.

3 Cosa seria

Si todo se plantea correcta-mente y estás convencido de que tu idea no solo es genial sino rentable, entonces es hora de constituir tu empresa (ojo, puede que lo hayas hecho antes y está bien, mientras no te lances a la piscina sin haber considerado los puntos 1 y 2). Para ello deberás elaborar la minuta de constitución, la escritura pública, inscribirte en Registros Públicos y obtener un registro único de contribuyentes (RUC). Tranquilo, todo esto lo puedes consultar con un abogado

4 Ser únicos

Si voy a hacer lo mismo que el resto, difícilmente creceré. A lo más, entraré en una guerra de precios con mis competidores", explica Guerra García dejando claro que la diferenciación tiene que exceder el producto. Una vez que tu empresa esté establecida, el especialista recomienda enfocarse en “ganar puntos” a través de un buen servicio. “Para una empresa, marcar la pauta por la tecnología o los precios es difícil, así que el enfoque en el cliente y el buen trabajo en equipo son básicos", explica.

5 Pensar a futuro

Una de las principales razones por las que grandes ideas se quedan estancadas en el tiempo porque sus creadores se durmieron en el pequeño o gran éxito que tuvieron. Para continuar creciendo, es necesario saber cuándo profesionalizar tu negocio, cuándo invertir en capital humano, equipos, etc. “Para desarrollarse son necesarias decisiones planificadas. Al empresario todavía le cuesta confiar en consultores o asesores externos", explica Juan Infante. Además, debe considerar buscar socios que le otorguen el equilibrio que necesita: más capital o más conocimiento del negocio. “El Perú es un país de emprendedores”, clásica frase que parece catalogarnos a todos como maestros creativos, pero que no considera que para serlo hay que tener 'pasta'. Si la tienes, el contexto está dado para sacarle provecho y los consejos servidos para ser utilizados. En ti queda.

CRÉDITOS FÁCILES

¿Vivir endeudado?

• Ada Mier (gerente general de Asesora-T): “Los créditos son una alternativa, pero hay que tener en cuenta que al principio siempre se tropieza, y si se arranca con una gran inversión, la caída será más grande”.
• Estuardo Lu (especialista): “Lo bueno de los préstamos es que no necesitas reunir todo el capital o usar tus ahorros, pero debes realizar una evaluación del potencial de ventas bastante objetiva”.
• Juan Infante (consultor en microempresas): “Hay una mayor disposición de capital para endeudarse, pero los intereses son muy altos, especialmente para empresas chicas y jóvenes. Esto, sumado a los caros alquileres e impuestos, hace que la rentabilidad del negocio sea baja o cero. La mejor manera de financiarse es a través de sus ventas".
• Nano Guerra García (experto en microempresas): "Las microfinanzas han sido el gran apoyo y soporte del crecimiento de esta época. Con ellas hay más alternativas interesantes de crédito, pero considero que este podría ser todavía más barato".

Para no meter la pata

• Creer que tienes una empresa solo por constituirla. Generar áreas y financiarla son solo el cascarón.
• Invertir el 100% de tu capital desde el inicio. Debes guardar un capital de trabajo que te permita sobrevivir los primeros meses.
• Creer que sabes más que el cliente u olvidarte de él. Para tener éxito, tienes que preguntarle primero a él.
• No hablar con la gente del mismo rubro por miedo a compartir información. Tienes que conocer de pies a cabeza a la competencia, y eso incluye comparar ideas, precios, etc.
• Meter tu dinero en algo que está de moda. Si no innovas, aunque sea en algún aspecto, tu negocio no funcionará (o durará muy poco).

Mucho mejor que diez cuadros serpa una buena interpretación

Steve Jobs: Escuchar lo no dicho

La interpretación cobra más fuerza en los estudios de mercado. Estos deben mostrar aquello que no se puede apreciar a simple vista.


La reciente biografía de Steve Jobs, escrita por Walter Isaacson, es un libro que no se puede dejar de leer. Es cierto que la investigación es más descriptiva que analítica, deja temas sin profundizar (la relación de Jobs con la comida, finalmente el logo es una manzana mordida; su relación de pareja, etc.) y por momentos se vuelve algo esquemático, pero el personaje Jobs es tan complejo que la lectura resulta muy interesante.

Jobs era un hombre apasionado por una visión y una forma de liderar donde coexistían permanentemente la agudeza empresarial y una inmensa dificultad para vincularse con las personas de manera empática. Desde la investigación del consumo, se puede decir que Jobs no gustaba de la oferta existente en estudios de mercado.

Citaba a Ford que, según él, decía que si a sus consumidores les hubieran preguntado qué necesitaban, hubieran dicho: un caballo más rápido. Para el personaje de Cupertino, su trabajo era averiguar qué era lo que sus clientes iban a querer, antes de que lo sepan. “Nuestra tarea estriba en leer las páginas que todavía no se han escrito” decía.

El tema es que la investigación del consumo hace ya unos años que se ha movido exactamente en esa dirección. Si bien la data es importante, lo fundamental es la interpretación y la capacidad para efectivamente leer entre líneas y encontrar los sentidos que por sí solos no se manifiestan. Y eso no es terreno solo de la investigación cualitativa, la etnografía, el neuromárketing o cualquier otra metodología vinculada a descifrar lo no visible.

Eso aplica también para los estudios cuantitativos, las encuestas puras y duras donde la verdad no siempre es evidente a los ojos. Mucho mejor que diez cuadros será una buena interpretación.

Referencia: Suplemento Dia1 de El Comercio 30 de enero del 2012